دو سوال میلیون دلاری – قسمت اول

سلامی مجدد به شما نتورک مارکترهای عزیز
با مقاله ای جذاب در خدمت شما عزیزان هستیم. امیدواریم لذت ببرید.

قسمت اول:

8 دلیل اصلی که مشتریان از محصولات نتورک مارکتینگ خرید می کنند ؟

به‌راستی اگر جواب این دو پرسش را بدانید کار تمام است. اینکه چرا مردم از نتورک خرید می‌کنند و چرا خرید نمی‌کنند، بسیار مهم‌تر از این پرسش است که چگونه باید در نتورک بفروشم.

مسئله اساسی ما در چگونه فروختن محصول نیست. بحث در این است که چرا باید بفروشیم و چرا مردم باید بخرند.

اگر چرایش را کشف کنید، رسیدن به چگونه آسان می‌شود .

• شما در نتورک مارکتینگ دو چیز را می‌فروشید. اول تجارتتان را ( که درواقع همان فرصت شغلی و درآمدی نتورک است )، دوم محصولات شرکتتان را. که به‌مراتب محصول اول یعنی تجارت نتورک فوق‌العاده ارزشمندتر از محصول دوم است. پس زمانی که حرف از مشتری می‌شود منظور صرفاً مشتری محصولات مصرفی شرکتتان نیست و زمانی که حرف از فروش می‌شود صرفاً منظور فروش محصولات نیست. باید هر دو نوع فروش را مدنظر داشته باشید.

دلیل اول: مشتری خرید می‌کند چون می‌خواهد چیزی را به دست آورد

مشتری خرید می‌کند چون به دنبال ارزش و سودی است که با خريدن یک محصول می‌تواند به دست آورد. به همین دلیل است که نتورکرهای حرفه‌ای چیزی را به مشتری‌ها تحمیل نمی‌کنند و نمی‌فروشند بلکه این خود مشتری است که با صحبت‌های آن‌ها متقاعد شده و نیاز به خرید را حس می‌کند. آیا حقیقتاً مشتری شما می‌داند که با خرید اولیه و خریدهای ثانویه در نتورک مارکتینگ چه منافعی را در آینده از آن خود می‌کند؟ آیا می‌داند نتورک مارکتینگ چند درد از دردهای او را درمان می‌کند؟ آیا روحش خبر دارد که چه تجربیات شیرینی در این تجارت در انتظارش است؟ آیا مشتری یک تصویر واضح و شفاف و تمام‌رنگی از آینده کار در نتورک در ذهنش ترسیم‌شده است؟ آیا اصلاً شما به‌عنوان یک نتورکر حرفه‌ای توانسته‌اید این تصویر را در ذهن مشتری ترسیم کنید؟ آیا مشتری فهمیده است ثبت جایگاه در شرکت و فعال کردن این جایگاه در هرماه در طول ۱۰ سال آینده چه منافع مالی را برای او به ارمغان می‌آورد؟ آیا مشتری فهمیده است که نتورک مارکتینگ یکی از راه‌های نجات انسان‌ها از فقر و بی‌پولی است ؟ آیا متوجه شده است که این کار همان‌قدر جدی است که خریدن بیمه شخص ثالث برای اتومبیل جدی هست؟

اگر تابه‌حالا توانسته‌اید چنین تصویری را در ذهن مشتری خود ایجاد کنید، مطمئن باشید نتایج آن را هم دریافت کرده‌اید. یکی از هدف‌های شما به‌عنوان یک نتورکر حرفه‌ای باید این موضوع باشد که تمایل بیشتری را در مشتریان خود ایجاد نمایید تا آن‌ها نتورک مارکتینگ را نه‌تنها به‌عنوان یک تجارت و شغل بلکه به‌عنوان حلال مشکلاتشان در نظر بگیرند.

دلیل دوم: مشتری خرید می‌کند چون نتورکر را دوست دارد

در فرآیند فروش یک کالا، اینکه چقدر مشتری به فروشنده‌اش علاقه داشته و او را دوست دارد تعیین‌کننده است. من شخصاً اگر از شخص فروشنده خوشم نیاید حتی اگر کالای خوبی هم داشته باشد خریدی انجام نمی‌دهم . هر کتابی که نویسنده‌اش را دوست داشته باشم می‌خرم. امکان دارد نویسنده محبوب من میلان کوندرا در بین کتاب‌هایش، کتاب بی‌ارزشی هم داشته باشد ولی به خاطر علاقه‌ای که به او دارم حتماً کتاب‌هایش را دنبال می‌کنم . درباره لباس خریدن هم همین‌طور هستم. به‌عنوان‌مثال بارها اتفاق افتاده است که برای دیدن یکی از فروشنده‌های موردعلاقه‌ام به دوبی رفته و امکان نداشته که هر بار کت یا شلواری از او نخرم . به‌قول‌معروف با استیل فروشنده حال می‌کنم و پس از پوشیدن آن کت‌وشلوار احساس خوبی دارم . جالب است بدانید که در محله ما در شهر یالووا ترکیه در سوپرمارکت وجود دارد. یکی از آن‌ها تقریباً صد متری هم به منزل من نزدیک‌تر است ولی چون از طرز صحبت کردن فروشنده آن خوشم نمی‌آید از هر ۱۰ خرید خودم فقط یکی را از آن سوپر مارکت انجام می‌دهم و در مورد دیگر حاضرم صد متر بیشتر طی کنم تا به شخصی که احساس می‌کنم فروشنده مؤدبی است برسم و از او مایحتاج روزانه را بخرم. علاقه به فروشنده باعث دوستی و دوست داشتن می‌شود. همین دوست داشتن وقتی عمق پیدا کند تبدیل به اعتماد متقابل می‌شود و اعتماد متقابل ایجاد یک رابطه و وابستگی متقابل می‌کند. درنهایت همین رابطه متقابل است که منجر به خرید اولیه و ثانویه و خریدهای ارجاعی بعدی می‌شود. در فروش حرفه‌ای این احساس مشتری است که بازیگر و تصمیم‌گیرنده اصلی است و نه منطق او. پس همین‌الان یاد بگیرید که به‌عنوان یک نتورکر می‌بایست دست به هر اقدامی بزنید تا مشتری از دیدن شما و بودن با شما لذت ببرد. یعنی مشتری واقعاً از اینکه با شما آشنا شده خوشحال باشد. به‌عبارت‌دیگر:

هر کاری کنید تا مشتری شمارا دوست بدارد

دلیل سوم: مشتری خرید می‌کند چون بین شرکت شما و دیگر شرکت‌های رقیب یک تفاوت و مزیت رقابتی حس می‌کند

آیا تابه‌حال از خودتان پرسیده‌اید که: محصول شرکت من چه فرقی با محصول دیگر شرکت‌ها دارد؟ شرکت من چه مزیت یا مزیت‌هایی نسبت به رقبا دارد؟ خود من به‌عنوان یک نتورکر چه فرقی با دیگر نتورکرها دارم؟

هرکسی این پرسش‌ها را پرسیده و پاسخ را می‌داند در حال درو کردن نتایج مثبت آن است.

دلیل چهارم: مشتری خرید می‌کند چون دقیقاً می‌داند چه چیزی را از نتورکر می‌خرد

کافی است مشتری فقط بداند چرا باید از محصولات نتورک مارکتینگ خرید کند. اگر دلیلش را بداند اصلاً لازم نیست که شما زور بزنید و محصول به او بفروشید. خود مشتری پیش‌قدم شده و سفارش خرید را می‌دهد. فرض کنید بنده فروشنده یک آژانس هواپیمایی هستم و به شما بگویم:

من: لطفاً یک بلیط مشهد – تهران بخرید به قیمت ۱۸۰ هزار تومان.
شما: نه!
من: در تهران آژانس مرکزی ما دیروز جشن تولد پنج‌سالگی برگزار کرده و در قرعه‌کشی یک جایزه ۳ میلیون تومانی برنده‌شده‌اید.
شما: هر چه سریع‌تر برای من یک بلیط رفت‌وبرگشت بگیرید و این هم ۳۶۰ هزار تومان پولش؟

وقتی مشتری بداند چرا باید خرید کند، حتی حاضر است ۲ برابر مبلغ اولیه را هم بپردازد.

دلیل پنجم: مشتری خرید می‌کند چون ناچار است و راه دیگری ندارد

در طول این سال‌ها در کشورهای مختلف بارها و بارها به چشم خودم دیدم که مردم نتورک مارکتینگ را از سر ناچاری و به‌عنوان آخرین گزینه برای خلاص شدن از بدبختی مالی انتخاب کرده‌اند. یعنی اصلاً هیچ انگیزه‌ای هم برای خرید محصول نداشته‌اند ولی به‌خوبی تشخیص دادند که سرمایه‌ای برای ایجاد یک حرفه آبرومند ندارند پس می‌توانند با کاهش ریسک مالی و با حداقل سرمایه، کاری را آغاز کنند. برخلاف نظر برخی صاحب‌نظران که معتقدند نتورک مارکتینگ شغل نیست ، می‌توان نظر هزاران صاحب‌نظر دیگر در حد ریاست جمهوری برخی کشورها را یافت که نتورک مارکتینگ را یکی از راه‌های کارآفرینی و ایجاد اشتغال دانسته و به حمایت همه‌جانبه از این صنعت می‌پردازند. یکی از دلایل قانونی شدن نتورک مارکتینگ در ایران همانا چشم‌انداز زیبای حاکمیت ایران برای ایجاد اشتغال و تقویت تولید ملی و حرکت به سمت خصوصی‌سازی است.

یک سؤال ساده می‌پرسم: فرض کنید خرید اولیه شما از نتورک ۳۰۰ هزار تومان است و هرماه هم ۳۰۰ هزار تومان خریدهای ثانویه دارید. در طول یک سال 000/600/3 تومان هزینه کرده‌اید. یعنی کل ریسک شما همین مبلغ است و پتانسیل درآمدزایی پس از یک سال در پلان‌های نتورک ایران ماهانه حداقل ۳ میلیون تومان است. یعنی کاری را در طول یک سال با حدود سه و نیم میلیون تومان شروع کرده‌اید و اگر درست کارکنید پس از یک سال حداقل ماهانه باید ۳ میلیون تومان درآمد ثابت ایجاد کنید. اگر تابه‌حال این درآمد را ایجاد نکرده‌اید درکتان می‌کنم. چون بلد نیستید صحیح کارکنید. حالا می‌توانید به سایت وزارت کار مراجعه کنید. اگر اشتباه نکنم طبق آخرین اعلان این وزارتخانه هزینه ایجاد یک شغل برای هر ایرانی حداقل ۷۰ میلیون تومان است. حتی اگر فرض کنیم این شغل بتواند ۳ میلیون تومان درآمدزایی کند، بازهم می‌بینید که میزان سرمایه‌گذاری شما نسبت به پولی که وارد چرخه خرید نتورک کرده‌اید حدود ۲۰ برابر بیشتر است. من نمی‌دانم چرا یک ایرانی نمی‌تواند حساب کند که شغلی به نام نتورک مارکتینگ می‌تواند او را با ۲۰ برابر کاهش ریسک مالی به همان نتیجه یکسان برساند! دلیلش را به شما می‌گویم:

پلان نتورک مارکتینگ آن‌قدر خوب است که بعضی‌ها فقط به خاطر خیلی خوب بودنش به آن تردید می‌کنند.

دلیل ششم: مشتری خرید می‌کند چون از نخریدن می‌ترسد

مشتری راجع به موفقیت نتورکرها می‌شنود یا آن را با چشمانش می‌بیند و می‌ترسد که فرصت را از دست بدهد و به همین علت اقدام به خرید می‌کند. فراموش نکنید که در این تجارت مردم از نتورکرها نمی‌خرند، مردم از شرکت نمی‌خرند بلکه مردم از مردم می‌خرند. این تبلیغات دهان‌به‌دهان است که کار شمارا تقویت کرده یا ضعیف می‌سازد. پس یک نتورکر باهوش با دستاوردهایش می‌تواند روند حرکت خودش و تیمش را تسهیل نماید.

دلیل هفتم: مشتری خرید می‌کند چون مغرور است

مشتری دوست دارد در دید دیگران بهتر به نظر بیاید. مایل است اتومبیل بهتر، منزل زیباتر، لباس‌های شیک‌تر و عطرهای گران‌قیمت‌تر مصرف کرده و در رستوران‌های مجلل شام خودش را صرف کند. مشتری دوست دارد پیشرفت کند و شما باید به‌موقع سر راهش سبز شوید تا بتوانید به پیشرفتش سرعت بدهید.

دلیل هشتم: مشتری خرید می‌کند چون از دیگران تقلید می‌کند

مشتری ترجیح می‌دهد شبیه انسان‌های موفق دیده شود. به‌راستی خود شما چه احساسی نسبت به آدم‌های موفق دارید ؟ اگر میلی به خوشبختی داشته باشید درنتیجه دوست دارید آدم‌های خوشبخت را الگوی خودتان قرار بدهید. همین احساس را مشتری‌ها نسبت به نتورکرهای موفق دارند. آن‌ها از شما خرید می‌کنند چون دوست دارند شبیه شما شوند. آن‌ها دوست دارند از شما تقلید کنند و این مسئله خیلی هم خوب است. البته من امیدوارم تقلید کردن را به‌حساب چشم هم‌چشمی نگذارید چون تقلید کردن ریشه‌ای مثبت دارد اما چشم هم‌چشمی ریشه‌ای منفی داشته و خواستگاهش حسادت است. مشتری‌های موفق از نتورکرهای موفق تقلید می‌کنند و هیچ‌وقت نسبت به آن‌ها احساس حسادت ندارند.

محصولات آموزشی ام ال ام آکادمی :